|
Re: Обрезание по-т....ки или новый передел рынка турецкими ТО
не соглашусь с Вам ... как по мне так ТЕЗ ТУР самый нелояльный оператор к сетям и консолидаторам - всегда самый малый процент комиссии именно по ТЕЗ ТУРУ.
так что утверждение о том, что консолидаторы забирают 50% вымысел ... становится все чудесатее и чудесатее
|
Данная тема, как-то волей-неволей превращается в блог. Жалко, что отсутствуют оппоненты.
Хотелось бы поразмыслить о причинах, которые побудили турецких операторов выступить единым фронтом и установить одинаковый процент комиссионного вознаграждения для всех участников рынка, а также о возможных последствиях подобного решения.
Итак, какие же вопросы мучали наших коллег, ответ на которые они нашли таким простым (с их точки зрения) и оригинальным способом?
1.Зачем нам нужны промежуточные звенья между нами и турагентствами, которые ничего не делают, а только уменьшают наш заработок?
Тут вопрос надо разбить на два, нужны ли сети и нужны ли консолидаторы?
В том, что сети нужны, думаю, даже у операторов особого сомнения не возникает, хотя бы по той причине, что участники сетей – это наиболее грамотные продавцы на рынке, персонал которых проходит тренинги, обучение и придерживается корпоративных стандартов. Никто не станет отрицать того факта, что, чем грамотнее продаётся продукт здесь, тем меньше проблем у туроператора там. И управляющие компании сетей не даром проедают деньги, которые, конечно же не хочется им отдавать.
Нужны ли рынку консолидаторы?
Консолидатор консолидатору рознь. Консолидатор нужен рынку для консолидации огромного количества маленьких агентств, которые делают несколько заявок в месяц, забирая на каждую из них до 2-х часов времени менеджера-консультанта. Такие консолидаторы имеют в штате большое количество квалифицированных менеджеров-консультантов, проводят обучающие семинары, берут на себя все финансовые риски начинающих агентств перед туроператорами и делают последним доброе дело.
Другое дело, если консолидатор просто перекладывает заявки «из одного кармана в другой», получая за это повышенный процент. Как правило, эти «консолидаторы» занимаются консолидацией попутно с основной работой (турагентской, туроператорской, продажей авиабилетов). Это – паразиты рынка.
Вот определить who is who и должны сами туроператоры путём заключения или незаключения субагентского договора, своеобразной лицензии на подобную деятельность от туроператора. Это их полное право.
2. Если мы уравняем комиссию, то мы устраним всех посредников и будем больше зарабатывать (меньше терять).
Какой бы размер комиссионного вознаграждения не устанавливался через какое-то время после нескольких итераций. Участники рынка придут в состояние нового равновесия с теми же финансовыми результатами, которые были до изменений. Изменится только цена турпродукта, причём соотношение между ценами отдельных туроператоров не изменится, и будет зависеть только от известности бренда и квалификации работников, которые осуществляют продвижение.
Причём тезис о том, что продукт, который дешевле на 2%, будет продаваться заметно больше, неверен. Украинский туристический рынок не до такой степени эластичен, чтобы вызывать изменения спроса при общем повышении цены турпродукта с 380 до 388 долларов или с 1450 до 1479 долларов.
Думаю, во всем этом была возможность убедиться после последней революции от 01.09.2009 года.
3. Зачем нам делиться комиссией с посредниками, когда за эти деньги мы сможем построить собственную розничную сеть продаж.
Нельзя построить по нескольким причинам:
- не будет дополнительных источников для начала строительства, по причине того, что не будет дополнительных источников (см. п.2);
- нельзя сейчас на Украине построить собственную сеть продаж, которая работала бы эффективно и приносила доход удалённым от мест продаж учредителям. Пример Акцесса и Смайла, думаю, красноречиво говорит об этом.
4. Когда мы входили на рынок, мы дали какие-то обязательства тем, кто помогал нам входить, а теперь просто не знаем, как от них избавится, потому что ноша становится непосильной.
Нельзя же менять общие законы, ради устранения нескольких игроков? Нельзя же удалять гланды через место, из которого это делать неудобно и опасно к тому же? Почему бы не сказать этим игрокам об этих проблемах в нормальном личном контакте, с соблюдением норм деловой этики, сказать заранее, чтобы партнёры успели перестроить свои бизнес-процессы. Сказать словами, глядя в глаза, а не общей рассылкой по E-mail. Думаю, поняли бы.
Какие последствия могут наступить, если данное решение воплотить в жизнь?
1. Такие изменения правил игры бьёт по интересам 20% участников рынка, хотя 80% участников это изменение будет приветствовать. И всё бы ничего, но пострадают прямо или косвенно 20% участников, которые осуществляют продажу 80% продукта туроператоров. Пострадают крупные туркомпании с большим суммарным потенциалом. Таких компаний в каждом более-менее крупном городе несколько десятков и в целом по Украине до 500-т, но если они смогут консолидироваться (извините за неприличное слово), то это будет сила, которая сможет заблокировать продажи отдельного самого слабого туроператора из группы и поддержать продажи альтернативных туроператоров. А этой удобной ситуацией не воспользуется только самый ленивый украинский или российский туроператор.
2. Почему-то кажется, что этой ситуацией воспользуется TUI, изменив свои планы по срокам вхождения на наш неспокойный и непонятный им пока рынок. Предложив достойные бонусные программы, можно за один сезон с минимальным бюджетом достичь объёмов продаж, соизмеримых с объёмами действующих игроков и прочно закрепиться на рынке. И не надо говорить, что TUI не заходит на неспокойные рынки, - сложится как раз самая благоприятная ситуация, которая в обозримом будущем может и не повториться.
3. Произойдёт перераспределение рынка внутри группы: сильный бренды увеличат свою долю, а более слабые – потеряют. При невозможности влиять на продажи изменением комиссионного вознаграждения игроки, теряющие долю рынка, будут вынуждены снижать цены, ограничивая свою рентабельность. За ними рано или поздно потянутся и более сильные игроки, что вынудит более слабых начать переговоры с турагентами о дополнительных формах вознаграждения. И не факт, что это не будет более высокая комиссия. В результате рынок перейдёт в новую фазу равновесия, при которой рентабельность, скорее всего, будет ниже, чем была бы до известных событий.
В завершении хочется сказать, что у меня мало сомнений в том, что это решение было просто всплеском эмоций, связанных с непростым финансовым положением в низкий сезон в период кризиса. Наверняка эти эмоции были подогреты какими-то событиями.
Думаю, что страсти скоро улягутся, трезвый расчёт возьмёт верх, и рынок наш останется рынком, правда, с какой-то уже степенью коррекции.
А я думал, что это будет несколько другое название.
